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ICBC某行突然打电话给我,说下午有个回馈老客户的活动

今天ICBC某行突然打电话给我,说下午有个回馈老客户的活动,请我去参加。以往也叫我去过,我都拒绝了,所以原先不…

今天ICBC某行突然打电话给我,说下午有个回馈老客户的活动,请我去参加。以往也叫我去过,我都拒绝了,所以原先不知道这种活动到底是什么内容。

在他们再三邀请下,我下午两点就到银行的理财室去参加活动。主持人开始搞了一个热场游戏之后,搞了几个很简单的银行业务知识问答,答对的有米油等小礼品赠送。

接着由一个很多头衔的理财师来做一个理财保险产品的推荐。先从银行利率的走低,到股票投资的赚少亏多,再到P2P的跑路危机,四大账户的建立等等,企图给客户树立一个稳健投资的观念。

不知道是在场的客户以老年大妈居多,怕讲太专业了客户听不懂,还是讲者情绪不高,很多内容只是轻松一带而过,感觉为了过PPT而讲解,在我看来讲得不够细,没有讲到客户心里去。

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理财师讲解的时候用了常用的强制储蓄观念来推介工银安盛的一款理财险,可是没有强调强制储蓄必要性,既然都是银行的客户,那买这款产品与银行定期存款或理财的优势又在哪?客户又有什么必要把定期取出来换成这块产品呢?这块产品除了强制储蓄以为还有没有其他的功能能满足客户的需求或解决客户的什么忧虑呢?没有考虑整个推介会如果没有解决这些问题,客户为什么要买呢?

也许,由于保险行业的不规范等因素,造成很多人对保险有误解和偏见,银行在推销保险的时候始终羞羞答答的不好意思,怕客户知道了在推介保险会拒绝买单。所以很多内容没有在公开讲解时明确讲清楚,而是讲解结束后由理财经理或银保业务员私下一对一地对客户进行解释和推销。

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他们的一位业务员走过来问我,你觉得产品如何,试图看看我有没有购买欲望。我小声说我有国家高级理财规划师资格,这些东西我很清楚,并建议他们去找别的客户推荐。结果业务员和理财经理赶紧去找别的客户,没有勇气在我这里练练兵,试图说服我。

整个推介会下来,只有一对老夫妻给孙子买了一份金额不大的产品。我看他们成交率不高,想着来都来了,礼物也得到了,不如分享一些经验给他们。于是悄悄地和现场负责人聊天,一聊之下,发现为什么成交率不高的原因所在。他们银保部门只是配合银行网点的要求来介绍产品,但是对成交率不负责任也不关心,意思是我们做好讲解即可,产品成不成交由银行员工来负责。所以给我的感觉就是轻描淡写的,不够积极,因为业绩与自己无关。我问那你们销售任务不重吗?该领导说任务是能完成的,但是他们分工就是如此。想想也是,安盛是工行旗下公司,依托庞大的银行客户群,不愁没有客户,也不需要其他保险公司的业务员需要自己去找客户。礼品也是单位出的,也不需要业务员掏钱送给客户,即使不成交也无任何损失。旱涝保收,积极性也就不高,谁也没必要替别的部门多干点活,因为毕竟业绩算不到自己头上。

可是,在我看来,出动这么多人,准备了油米杯子纸巾等礼品送这么些客户,几乎人手一份,成交额只有一个很小的单,那这样的产品推介会意义何在?不是在浪费资源吗?可能,对于一个国内最赚钱的企业而言,这点资源浪费只是毛毛雨,谁会在乎。

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作者: 55财经

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