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银行理财子公司“蛋糕”做大发力拓宽销售渠道

银行理财子公司阵营不断壮大,竞争格局下,其不满足于完全依赖母行进行产品销售,也开始发力拓宽销售渠道以提升竞争力…

银行理财子公司阵营不断壮大,竞争格局下,其不满足于完全依赖母行进行产品销售,也开始发力拓宽销售渠道以提升竞争力。

银行理财子公司

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“蛋糕”做大

据统计,目前获批筹建的银行理财子公司共24家,获批开业的有20家,其中包括6家国有银行、6家股份行、6家城商行、1家农商行及1家合资机构。

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融360大数据研究院检测数据显示,11月份18家理财子公司共发行了350只理财产品,环比增加89.19%。其中,工银理财、中银理财、招银理财、建信理财、宁银理财产品发行量居前五位。整体来看,5家国有银行理财子公司共发行181款产品,股份行理财子公司招银理财和宁银理财分别发行41款和36款产品。

以往,银行理财子公司大多在产品销售上依赖“母行”。因“母行”本身已建立完善的销售系统和销售模式以及长期积累的客户群体,既便利了产品销售,也降低了搭建销售渠道的成本。

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但现在局面也在悄然发生变化。一位银行资管部工作人员表示:“能够利用母行带来的便利条件固然好,但既然银行理财子公司在经营上是独立运作,那么就会自发地去拓宽销售渠道,而政策上也给了这些公司更多的自由度。另外,银行理财子公司发行的产品和银行产品会有所区分,在销售策略和目标客户上也可能有差异,这就导致其需要建立适合自己的销售渠道。”

积极发力拓宽销售渠道

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银行理财子公司拓宽销售渠道,首先往往是自建平台。据不完全统计,光大理财和招银理财都上线了官方网站,不过目前都不能直接购买理财产品,还是要引流至银行网站或APP。另外,交银理财开发了小程序,青银理财刚刚发布了青银理财APP,成为首个发布APP的银行理财子公司。而绝大部分银行理财子公司均开通了微信公众号,但尚未打通销售渠道。可见银行理财子公司在搭建平台上大多已有动作,但还有很多工作需要完成。

除了自建平台,银行理财子公司拓宽销售渠道的另一途径就是寻找“母行”之外的第三方代销。根据《商业银行理财子公司管理办法》的规定,银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构,或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。

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其中,部分理财子公司选择通过互联网平台作为销售渠道。例如,交银理财于8月上线支付宝蚂蚁财富号,成为第一家银行理财子财富号,浦银理财早在今年1月就入驻了天天基金的财富号。

另一个值得关注的现象是,银行理财子公司选择其他银行来代销自己的产品。例如光大理财、兴银理财等跟中信银行、江苏银行合作,通过对方来销售产品。另外,部分理财子公司跟互联网银行百信银行、微众银行、网商银行进行合作。

上个月银行业协会发布《中国银行业理财业务发展报告(2020)》。报告中总结道,银行理财子公司在营销渠道方面,一是理财子公司可以联动母行总分行各条线,推动子公司理财业务发展;二是积极做好子公司产品发行安排,结合重点客户、节假日及销售部门营销活动的产品需求,制定个性化专属产品;三是加大对母行各销售渠道培训和客户推介,提升营销人员、客户对子公司品牌及产品的接受度;四是积极探索渠道拓展,与其他银行、券商以及互联网金融销售机构洽谈三方渠道销售合作。

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作者: 55财经

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