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为什么理财师不能象医生、律师那样受待见?

按:拙作已收录《华尔街见闻》。链接 /EzchKAR 做理财规划师已一年有半。这里写一些亲身经验,而非人云亦云…

按:拙作已收录《华尔街见闻》。链接 /EzchKAR

理财规划师已一年有半。这里写一些亲身经验,而非人云亦云;读者诸君或能有益。

行业乱象,很社会

1、就是业务员

初入行时,我不愿被误解宰熟;故而,少数几位主动要求我推荐产品的,此外,只默默的联系陌生人。往往得到的答复是这样的:哦,某某公司,我知道的,我那有业务员的。

没人会说,“某某医院,我知道的,我那有业务员的。”;也没人会说,“某某律所,我知道的,我那有业务员的。”。一样持证上岗,为什么理财师不能象医生、律师那样受待见?因为你不专业。

2、无证上岗

所谓资产配置理念,半小时到1小时,基本可以讲完。所谓产品,诸家大型的财富公司,基本类似。客户若潜心学习,至多2年左右业余时间,就会挑产品,专业水准不比理财师差。门槛太低。

更离谱的,这个行业,基本都是无证上岗。起码的基金从业证、理财规划师证都没有。

有位同事沾沾自喜的宣称,“其实我根本不懂金融,我就是卖关系。什么我都卖的出去,只不过我现在卖的是理财,所以叫理财师。”真是一语中的。恬不知耻。

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3、书读的越多,越不适合

既然实质是跑业务,性格就要豁得出去。客户不想买,也要一直劝,反复联系。也就是通俗的说,脸皮要厚。书读的越多,越自重,也就越不适合。

4、心要狠

诸公司产品趋同;相对安全的产品,收益还偏低,比如:债权类产品,年化8%左右。客户感觉缺乏吸引力,别家给到10%以上。这时就要祭出权益类,比如股权、二级市场,信誓旦旦保证不会亏,什么腾讯入股、什么证券金牛奖得主、什么独角兽、什么赚几倍稳稳的……血本无归,那是客户的事;投资是客户做出的决定,你没拿刀逼着他。赚进口袋的佣金才是现实的。

为了赚取高佣金,飞单那都不是事;法律上讲,也就是欺诈。客户发现后,一定要咬定,那就是某某公司产品;死不承认。

5、资源第一

即使你皮厚、心狠、无证,这些必要条件都具备了,还是不能成为优秀的理财师;因为你没有客户,我们业内叫资源。私募100万起投,信托300万起投;所以,我们的目标客户基本都是千万以上可投资产的。这些土豪们,到哪寻觅去?

6、剩者为王

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或者你之前在银行任职过,银行的理财名单偷出来。或者逢迎有术,上级愿意给你挂单。不然,一入行,就至少每个月100万的业绩,很难完成。

这个行业是高流动性的。哪怕做到区域总经理,也随时可能下课。我亲眼目睹过一位。正在意气风发的布局,总部突然空降一位代替者,只因前半年的业绩不如人意。解聘都用上《孙子兵法》了:攻其不备,出其不意。

可若你生存下来了,那些离职同事签进来的客户,就会逐渐分到你的手上。

7、一颗棋子

入职前,公司会要求填一份调查问卷。列出10位千万资产以上的熟人、朋友。同时,HR会用高底薪+高提成诱惑你:年薪百万,迎娶白富美,就在眼前。其实,不过看中了你的人脉。

入职后,就天天催着你拜访熟人、朋友。不择手段、死皮赖脸。至于损伤你的人际关系,那是你的事,跟公司无关。招你来,就是为了压榨你的人脉。压榨不出了;好,滚吧,下一个。

客户乱象,也很社会

1、跳单

我运气不错,一入行,就签进两笔,都是陌生客户。还一直跟一位土豪友好互动;可投资产3000万。半年时间,虽未见面,远程帮他把关了几份协议,避免了损失。

半年后,终于来拜访我了。座驾陆虎,估值百万吧。友好会谈,做理财规划。允诺先投500万。过了几天,老婆不同意,改为300万。又过了几天,不投了。为什么呢?他一直都是交通银行私行客户。交行也有信托部门,交行信托。一听他要撤资了,吓坏了,赶紧说:我们也有信托,8%年化收益,安全的。之前,一直拿银行理财忽悠他,只有5%年化收益。

而我,白忙一场。

2、拉皮条

一位土豪,在同事那投了2000万,快到期了。同事问,续不续投的?土豪回答:有没有玩得开的小姐妹?

另一位同事,晚上忽然联系我,要白给我一客户。可投资产1000万以上。为什么白给我呢?因为我专业么?因为我俩关系好么?不是。那客户,直接跟同事提出性要求。这位同事,长得挺好看。我决定坑他一把,推荐一笔股权。不过,对方一听我这沙哑的男声,就挂了电话。

3、耍大牌

初入行,就签下了2位陌生客户。后续,却也有些波折。毕竟初入行,一些流程、细节,不熟悉。资金到账晚了好几天。这期间,我一直积极跟总部沟通;哪里滞缓了,也一直及时跟客户联系,汇报进展。事情虽解决了,客户却很不满意。之后,我给他们分别寄了些礼品。有一位,冰释前嫌。还有一位,一直恶语相向。如果不是我,他还在把钱放银行,吃3%不到的利息。投的那点钱,到我手上佣金不过1500。直接删了他微信。老子不欠他的。

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4、势利眼

卖理财的很多都是势利眼。我也34岁的人了,业绩不好,公司里叫我小徐、小徐。业绩好,绝不敢这么叫。老子忍了。大多卖理财的缺乏教养,不跟他们一般见识。

之前我教书10年,转行金融后,有几位学生家长,主动跟我说,有好的产品可以推荐。公司活动,我就邀约了。看公司里叫我小徐、小徐,也跟着叫小徐。以前叫我徐老师,现在叫我小徐。不免想起《大话西游》里台词:以前叫人家小甜甜,现在叫人家牛夫人;前倨后恭,令人作呕。事后,微信直接删除。这个钱,老子不挣了。

另一条路

1、专业

从入行第1天,我就把专业放在首位。每天工作6:00——24:00;一周只上7天班。那位3000万土豪,虽然最终被银行拉回去了;素不相识,愿意来拜访我,就因为我专业。我一直在写一个微信公众号:境沖资本;文章都是原创。

虽然这个行业,不需要多少专业知识。但我认为,专业总有显露头角的时机。不是认准某家公司产品,就可以万事大吉了。烂公司不会有好产品;但好公司也会有烂产品。所以,专业的理财师把关护航,还是必要的。

此外,理财不等于买理财产品。整体资产结构的规划,还是需要真正的专业知识,覆盖生活的方方面面:移民、教育、养老……

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为了提升专业知识,花费的时间不算,学费就缴了近3万。

所以不惜代价,因为,老子不想看任何人的脸色。

2、兼职

理财规划师这个行业,兼职才能做到真正的专业。

你不用背业绩压力。不用被公司赶着见客户。不用死皮赖脸。这才可以保留尊严。没有尊严的理财师,不会真正的专业。

你是兼职,你除了专业,没有可依靠的。没有公司的徒有其表、高大上又假大空的活动,帮你忽悠。除了专业,你没有可以依靠的。

你只需凭借专业知识,跟客户推荐真正好的产品。而不用配合公司战略、公司利益,推荐有害客户的产品。

你可以同时代理几家优秀公司。推荐最优的产品给客户,而不是只能局限在某一家公司;客户选择余地大大增加。

3、尊严

有些钱不要挣。

不要吃恶眼人的饭。那样,肚子会痛的。

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作者: 55财经

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