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个人客户银行账户全口径下的季度日均金融资产数额

第二节 怎么进行个人客户的细分? 个人客户经理的工作和业务营销对象就是个人客户,但是红尘滚滚,千人千面,分裂人…

第二节 怎么进行个人客户的细分?

个人客户经理的工作和业务营销对象就是个人客户,但是红尘滚滚,千人千面,分裂人格的还不止1K,性别不同、受教育程度不同、职业不同、年龄不同等等,这些“变量”都使得我们要因人而异地去与客户打交道,但是我们有没有一种细分的标准或者是依据来对个人客户进行细分呢?

金融行业,答案是有的,这个“定量”就是指客户的钱,也可以说是客户的资产,比较专业且精准的讲法就是:个人客户银行账户全口径下的季度日均金融资产数额。

为什么是季度?因为一年太长,一个季度不长也不短;为什么是日均?时期数不能证明什么,或许这个钱并不是该个人客户自己的钱,只是在恰当的时间点出现在银行账户上而已。

那么有的新兵蛋子又会发问了,客户的教育程度、职业等等,在客户的评级当中也有体现分值权重啊,是的,我们把这些因素作为一个辅助的细分标准,说到这个辅助,大家应该都懂。

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然后值得划重点的是,虽然以个人客户银行账户全口径下的季度日均金融资产数额为主要细分依据,以客户的受教育程度等为辅助细分依据,但是在银行的具体操作当中,还是要遵循两个原则,一是动态评价原则,二是动态调整原则,因为我们要根据客户财务状况、职业、家庭、收入等因素的变化而变化。

比如说一位个人客户本来很有钱的,突然在一个时间段金融资产整体缩水严重,排查了很多原因,最后还是侧面了解到这位老板离婚了,财产进行了分割,因此,这位客户有可能就会从“高端客户”而掉级为“中端客户”。

既然说到了“高端客户”与“中端客户”,我们就不用VIP客户这些洋文来对个人客户进行分类了,自下而上,我们把个人客户划分为普通客户、潜力客户、中端客户、高端客户、私银客户这五类,结合季度日均金融资产这个主要细分依据,年龄和受教育程度,我们来做个粗略的“客户画像”:

普通客户:季度日均金融资产在5万元以下,年龄25-30岁之间,大学以下受教育程度;

潜力客户:季度日均金融资产在5万元以下,年龄16-25岁之间,大学及大学以上受教育程度;

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中端客户:季度日均金融资产在5-100万元之间,年龄不限,受教育程度不限,但是这里可以划分为两个层次,一个是5-50万之间,一个是50-100万之间;

高端客户:季度日均金融资产在100-800万元之间,年龄不限,受教育程度不限,但是这里可以划分为两个层次,一个是100-500万之间,一个是500-800万之间;

私银客户:季度日均金融资产在800万元以上,年龄不限,受教育程度不限,但是这里可以划分为两个层次,一个是800-1000万之间,一个是1000万元以上。

讲到这里,必须指出的是,这个季度日均金融资产实际上指的是同一家银行的金融资产,有的阔佬总是喜欢把自己的金融资产分散在很多很多的不同银行,并非是存款保险的问题,他是看哪个不爽就转走一点,看哪个服务好又转进来给惊喜,这样“作”的动机有很多,比如说不想让某一家银行知道自己这么阔,低调,又比如说择机择行,多搞点利息、礼品等,也不排除很“专业”的“送财童子”,当然这类客户助推了银行资金成本,无形当中挤占了银行员工的绩效收入等等,新兵蛋子们,这个算是个思考题,如何提高这类客户对自家银行的客户忠诚度?

就目前银行的主要目标客群市场的定位来看,绝大部分都是在自有的客户库中进行筛选,也不是简单的锁定中端客户、高端客户市场,而是充分培育潜力客户、重点黏连中高端客户,积极竞争私银客户。

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所以,对于各类客户的季度日均金融资产、受教育程度、年龄等进行了普通客户、潜力客户、中端客户、高端客户以及私银客户的五大类别划分之后,我们接下来就得讲讲这五大类客户的基本特征了,毕竟有的客户经理真的在实际工作当中把西装革履的司机和不修边幅的老板认了个颠倒,第一次就握错了手。

客户的基本特征无非就是职业“画像”,不管在情感上、趣味上、道德上、三观上有什么别的想法,认可或者不认可,但是从银行专业上的判断来看,这个职业“画像”确实很世俗、很现实、很狗眼,姑且让我们当一个莫得感情的冷血动物,同时在心里狠狠地鄙视着自己,后面我再单独讲讲这个事情。

以下职业“画像”在实际工作当中也不见得全对,当然需要结合多方面的情况综合判断。

普通客户也就是普通的老百姓;潜力客户是年轻人,比如讲在读的大学生,刚刚入职的职场干饭人,或者是已经工作了一段时间的青年才俊;中端客户就是工作较为稳定的职场精英了,比如说取得了二建、律师从业证、经济师等等专业资格证书的人士,程序猿、产品经理等,还有一部分就是个体工商户,自己开了店铺,做点小生意的,对于体制内来讲,就是有一定级别的公务员;高端客户,就是职场当中的管理层了,从专业技术资格来讲,应该是高级,比如CPA、CFA等,另外是中小型企业的高端,大型特大型企业的中层管理,当老板的生意做得有点规模了,请了几十几百号人,有厂房有公司有点小名声,体制内的就是绝大部分体制内的人称呼“领导”的级别了;高端客户,大型或特大型企业的高级管理人员,比如说上市公司的高管层,还有就是体育明星和演员了,一般都能叫得出名字的那种;私银客户,那就是大老板了,不敢去不熟的地方按摩治下颈椎病,怕第二天影响股价下跌的哪种,比如说中小型企业的老板,股市上了个小板,在外国敲了个钟的,体育明星和娱乐圈的大咖,属于全国人民都知道的,耳熟能详的。

五大类个人客户的基本特征说完,应该就得讲讲分别享受哪些产品与服务了,一般而言,我们把个人客户全口径的产品与服务归纳起来,主要有七个方面,分别是:现金管理、投资、理财、保险、贷款、银行卡与附加服务。

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现金管理方面:从中端客户往上至私银客户,对应着储蓄存款、代收代付、结算、银行管家等全部或部分产品服务。

投资方面:从中端客户往上至私银客户,对应着国债、基金、股票、外汇、信托、专属理财产品、贵金属产品、衍生产品等全部或部分产品服务。

理财方面:从中端客户往上至私银客户,分别对应着理财咨询、理财方案策划、综合理财服务、委托资产管理、应税事务服务、遗产、房地产、退休咨询与规划等产品服务。

保险方面:从普通客户往上至私银客户,人寿、财产保险全覆盖。

贷款方面:从普通客户往上至私银客户,质押贷款、助学贷款、消费贷款、汽车贷款、住房贷款、经营贷款全覆盖,唯独是信用贷款是从中高端客户以上至私银客户才具备申请资质。

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银行卡方面: 从普通客户往上至私银客户,信用卡全覆盖,但是白金卡、黑卡、百夫长卡等等,高端客户与私银客户才对应此类产品。

附加服务方面:从高端客户往上至私银客户,对应优先服务、特惠商户、升舱服务、专属AFP、CFP客户经理服务等等,甚至可以打个“专机”,具体情形请参照有钱人的快乐你想象不到这个梗。

必须单独讲讲的是:不论面对那一类的客户,都必须保持礼遇之敬、君子之风、友善之心。这个行业虽然有着天然逐利性,这个行当虽然长了个嫌贫爱富的嘴脸,但是我们客户经理除了职业属性之外,最根本的还是一个自然人天赋属性,走入茫茫人海,面对芸芸众生,所有的专业技能都是一砣SHI,为人处世全须要凭一颗心。

新兵蛋子,先干饭,啃了这几个白面馒头,消化一下。

下一节,我们来说说怎么精准识别客户。

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作者: 55财经

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