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【国际实务观察】如何更快、更好地获客?

【编者的话】互联网将世界变成了平的,金融的发展更促使全球信息交流日常化和频繁化。纵观全球财富管理行业,美国起步…

【编者的话】互联网将世界变成了平的,金融的发展更促使全球信息交流日常化和频繁化。纵观全球财富管理行业,美国起步早、发展快、体系成熟健全,诸多先进经验值得我们学习和借鉴。

他山之石,可以攻玉。China FA Lab特地对美国的财富管理实务做了全方位的梳理和分析,并依照不同视角整理成观察报告。为此,我们专门开辟【国际实务观察】专栏陆续刊发这些文字,希望我们的报告能给国内财富管理公司和从业者带来启迪,更希望这些“接地气”的经验能让从业者“师夷长技以制夷”。

今日是【国际实务观察】第1篇

作为一名刚入行或转型进入财富管理行业的理财顾问,如何才能更快、更好地获客呢?在美国,从营销获客的角度,有5件事情排在最优先的位置:

一、个人资料整理

二、个人网站设计

三、社交媒体形象塑造

四、必备的文具和工作用品

五、有针对性的话术脚本

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接下来,我们来逐个剖析这五条。

/ 个人资料整理 /

很多人在从业时彻底忽视了这个最基础的环节,其实你需要认真整理和准备个人陈述。这包括:

1. 你的特别之处。这是关于你自身独特之处一个简明而清晰的阐述。

这不仅是你的个人信息,而是你的经历、专业背景和从业准则、价值观以及个人风格的有机结合。如果要客户信任你,把他们的资产交给你打理,你就必须能和他们像日常朋友一般交流。

仅仅交待你的工作理念是不够的,还需要分享你的兴趣爱好、家庭信息、你的宠物、你的慈善活动、个人哲学等等(一点提醒:分享太多你的宗教或政治观点,可能会使你丢失一些客户——即便是认同你看法的人群)。

举个例子,一名优秀的理财顾问,会热衷于以任何他能做到的方式去帮助当地的高中足球队,从财务上到日常义务活动中,他甚至会自觉主动地参与足球场草坪的维护。那是他终身的爱好,当然,他也会在个人陈述和自我介绍中谈到他的这个兴趣爱好。于是,经常会有潜在客户过来跟他说,“我刚才在球场上看见你了,很棒。”这一招确实很厉害。

2. 你的职业经历。简明扼要的讲述自己的职业生涯,清晰、简单、专注,关键是在其中体现你丰富的经历、每一次换工作时负责任的安排、以及不断提升的个人职位或专业能力。

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3. 你所提供的服务。毫无疑问,你需要告诉客户你现在能够提供的服务都有哪些内容,都有哪些优势。

4. 你的服务保障。客户会关心你的服务质量和保障机制。你需要告诉客户,你将以何种工作模式确保客户在需要服务时,可以随时找到你,并获得他所需要的解决方案。

Tips:

如果你自己实在不会编辑整理自我陈述,可以参考其他资深理财顾问、甚至杰出竞争对手的个人陈述,这是一个好办法——因为这已经被市场验证了。

一旦你完成了自己的profile设计,就能把它恰到好处地填写到任何需要展现自己的地方,并保持稳定和一致(没有人喜欢一个履历和简历随意更改和包装的服务者。比如,你的网站简介,LinkedIn资料,新闻稿等等)。

我们也建议一个专业理财顾问把自我陈述制作成表格、手册或电子文档,随时备用;里面加上你的个人职业照(也可以是团队照片)、你所在公司的标识、或一些刻画你价值定位的图片。别忘了,还有你的有效联系方式。

/ 个人网站(网页)设计 /

“网络形象”极为重要。至少,你需要确保有一个网站,能够展现你的个人陈述、服务内容以及重要的联系方式。记住一点,今天制作一个理财顾问网页或网站,不用太复杂,简单明了即可。

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在网站上需要展现的必要信息包括:

1. 你的个人陈述

2. 关于你的相关新闻并保持更新

3. 分享你所关注的信息、资讯、重大新闻事件、或关键领域的知识

4. 你的服务内容、服务流程和模式,以及服务规范和保障机制

/ 社交媒体形象维护 /

时代变迁,你的社交媒体形象会很大程度上塑造了你在客户心目中的形象。很多时候,客户是在社交媒体上第一次看到你的脸、你的表达、你的声音的,因此,客户也是在社交媒体上第一次形成你的第一印象的。这有多重要,不需要多说了吧。

简单来说,在你自己的社交媒体空间中,需要考虑的事情:

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1. 清晰明了的个人职业、背景和特点简介;

2. 如果你有个人网页,那么需要展现这个链接,引导到一个H5页面;

3. 请保持你所展现的内容和你所在的社交媒体的风格一致性。比如,不要在Facebook上post你正在主持的投资论坛(它更适合在LinkedIN上展示),也不要在LinkedIn上post你和你的狗在亲嘴(它更适合在Facebook上呈现);

4.你需要在社交媒体平台展现适合你职业背景、也适合该平台特点的内容、新闻、工具、知识;

5. 不要在社交媒体中留下令人不开心、冒犯其他人或负面情绪的文字或观点;在客户会接触到你的社交媒体空间里,避免个人宣泄式的吐槽。

/ 必备的文具和工作用品 /

看似一目了然,但你一定会惊讶,有很多理财顾问会忘了准备一张像样的名片和一叠正式的信签纸(Letterhead)。

千万不要以为留一个邮箱、一个手机号或者一个twitter就够了。

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名片必须是简洁、专业的。必须考虑使用高端的纸张、热成像墨汁,甚至可以使用雅光或者薄层精加工等工艺。递一张名片给一个千万富翁时,请你尊重一下对方的心理体验。

/ 有针对性的话术脚本 /

新人理财顾问还有一个障碍,或者说挑战,就是不知道怎么和客户开启交流。这里,我们建议按照两个分类方法,准备好两类谈话开启的脚本。

1. 按照客户类别准备的脚本:

毫无疑问,你需要针对不同客户的类型,准备合适的谈话脚本,让客户愿意和你开启一个关于投资理财的谈话。其中的关键,是激发对方能够理解且感兴趣的点。而这个点,与他的金融需求和财务需求具有很大的相关性,以便能够顺承到未来的交流中。

例如,面对一个中小企业主、一个体育明星、一个物理学教授、一个政府官员,你所需要准备的开启话术脚本是不同的。

2. 按照环境类别准备的脚本:

着重于特定环境的脚本,往往更容易准备,因为提前可以清晰明了的知道,然后提前做好充分的准备。高尔夫球场、鸡尾酒会、金融投资论坛是比较普通的场合和环境,大多数理财顾问都知道如何在这些环境里设计开启话术。

最极端的例子,比如你在一个重要人物的葬礼上,遇到了潜在客户,如何开启谈话和介绍,就要万分小心了。我们建议,你现在就做好准备。

你所在的公司、平台、专业的培训师,或者比你资深的同行,可以成为你话术准备的重要来源。但是,记住两个基本原则:一要多准备几个版本;二,请提前好好训练,在使用的时候,保持自然。

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作者: 55财经

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